Как увеличить продажи на ОЗОН — 7 бесплатных способов

Конкуренция среди продавцов на ОЗОН невероятно высока, и даже если вы продаёте действительно качественный продукт, не факт, что он будет продаваться хорошо. Ведь в обилии товаров на ОЗОН довольно сложно привлечь внимание покупателя. Но есть способы, которые позволяют привлекать и удерживать покупателей на страницах своего товара, что значительно улучшает продажи. Давайте же разберём 7 бесплатных лайфхаков по увеличению продаж на ОЗОН!

Лайфхаки по увеличению продаж на маркетплейсе ОЗОН

1. Фото и видео товара

Начнём с самого простого, но при этом самого важного инструмента — с фото и видео товара. Вам обязательно нужны качественные фото под разными ракурсами. Подумайте, как человек будет использовать вещь. Если вы продаёте книжную полку, то снимите её на фоне красивого интерьера, поставив на неё несколько книг с яркой, разноцветной обложкой. Если вы продаёте одежду, то найдите модель для фотографий, на которой эта вещь сидит идеально. Работайте с фотографиями в фоторедакторе — сделайте цвет в меру насыщенным, притягательным, более заметным. Помните — абсолютно любую вещь можно отснять красиво! А фото — это то, что потенциальный покупатель видит первым — именно они и заманивают человека в карточку товара.

По возможности, делайте фото товара с красивой моделью. Обложкой товара сделайте фото с лицом модели. Это тоже небольшой психологический трюк. Люди обращают гораздо больше внимания на карточки, на которых изображено модельное лицо. Для улучшения эффекта можете сделать яркий мейкап модели.

Не пренебрегайте и видеороликами. Небольшое, 10 секундное видео на котором показан товар, его свойства, его реальный размер отлично дадут человеку понять, что он заказывает и как это будет выглядеть вживую. А чем больше человек получает визуальной информации о товаре, тем больше вероятность что он прибредёт именно его, а не вещь конкурентов.

Стоит ли говорить, что все фото должны быть оригинальными? Ни в коем случае нельзя брать какие-то картинки из сети и выставлять их за свои. Да, скорее всего вам никто не предъявит претензию за подобное воровство, но покупатель на уровне подсознания отличит взятую где-то картинку от оригинальной, красивой фотографии товара.

2. Карточка товара, SEO товара и бренд

Название — не называйте товар «комплект одежды», «камин», «водолазка», «часы», «брелок» и т.д. Это абсолютно непритягательные названия, дающие ноль информации о товаре. Таких наименований на маркетплейсе — море и ваше просто затеряется среди них. От таких названий информации не получает ни покупатель, ни поисковые системы.

Дело в том, что на вашу карточку товара могут приходить не только из категорий ОЗОНа, но и из поиска маркетплейса, а так же из поисковых систем, таких как Яндекс, Гугл и т.д. Но если вы назовёте товар «майка», то алгоритмы поисковых систем не получив никакой информации о товаре не станут ранжировать его высоко в поисковой выдаче и трафика на товар вам не видать «как собственных ушей».

Как нужно называть товар? Согласно правилам SEO (поисковой оптимизации) — нужно в краткое название уместить как можно больше информации, которую ищут люди. Пример:

Вы продаёте автозапчасти. Назвав запчасть «фильтр масляный», вы не получите никакого поискового трафика. Какой фильтр? Куда? Для какой машины? Никто гадать не будет — просто пройдут мимо.

Называем так: «Фильтр масляный Lada Granta, Largus ВАЗ-11182 {бренд фильтра} арт. 23455433». Смотрите, сколько мы уместили примерно в 80 — 100 символов информации!

• Фильтр масляный — наименование вещи;
• Lada Granta, Largus — автомобили, на которые он подходит;
• ВАЗ-11182 — двигатель, на который подходит фильтр;
• {бренд фильтра} — название производителя детали;
• арт. 23455433 — артикул детали, по которой чаще всего её и ищут (если деталь аналог — можно смело указывать и оригинальный артикул в описании с пометкой, что деталь является его заменителем).

Теперь представим:

1. Человек открывает браузер и хочет найти деталь для своего автомобиля в интернете. Он вводит в поиск наименование детали и модель своего авто — «фильтр масляный на лада гранта», а в базе данных поисковых систем (и ОЗОНа) уже есть такое наименование и оно принадлежит вашему товару. Ваш товар обязательно будет в выдаче, но таких товаров обычно довольно много и у человека будет большой выбор. Поэтому, идём дальше.
2. Представим так же, другой человек ищет такой же фильтр, но он вводит не модель авто, а название двигателя, для более точного поиска детали — «фильтр масляный на ВАЗ-11182» — и снова наш товар подходит под поисковый запрос! И опять он будет предложен покупателю (заметьте, уже «горячему» покупателю!).
3. Другая ситуация — такой же человек ищет такой же фильтр, но кто-то посоветовал ему фильтр определённого производителя, сказав что они лучшие по цене/качеству. И этот бренд совпадает с брендом нашего товара. Человек ищет в поиске — «фильтр масляный {бренд}» и опять таки видит в выдаче и наш товар.
4. Ещё — человек нашёл артикул детали, которая на 100% подходит для его авто и вводит его в поиск — опять же, среди прочих видит и наше предложение. И даже если он введёт артикул не нашей детали, а оригинальной, то у нас в описании (не в названии!), будет указан и оригинальный артикул рядом с артикулом нашей детали, с пометкой, что наша деталь полностью заменима с оригиналом! Человек посмотрит на цену оригинальной детали, сравнит с ценой на наш товар и очень вероятно, что выберет именно наш (естественно, при правильной ценовой политике).

Выводы: Пример с деталью мы взяли исключительно для того, чтобы показать, как важно для привлечения покупателей оптимизировать и название, и описание товара. Это нужно не только для того, чтобы дать потенциальному покупателю подробную информацию о товаре, но и для поисковых алгоритмов как ОЗОНа, так и поисковых систем.

Если бы мы назвали деталь «фильтр масляный», мы бы получили в десятки раз меньше переходов на страницу товара, чем с полноценным, оптимизированным названием.

3. Характеристики товара

Каждый активный покупатель на ОЗОНе хотя бы раз, но негодовал из-за ужасно описанных характеристик товара. Мы провели небольшой анализ сотен товаров в разных категориях и выявили, что недостаток в описании характеристик продукции — самая частая ошибка продавцов на ОЗОН. В том числе из-за этого они и получают большие возвраты товаров.

Указать как можно более полные характеристики товара — это настолько банальная и логичная необходимость, что не хотелось бы даже останавливаться на этом. Если вы продаёте, к примеру, комнатный обогреватель, то укажите не только его мощность, укажите так же, какую площадь помещения он может обогревать (да, покупатель не обязан высчитывать её самостоятельно), укажите габариты обогревателя, длину провода вилки, из каких материалов он сделан, сколько у него режимов, есть ли у него защита от детей и животных. Если какие-то важные характеристики нельзя вписать в поля характеристик товара, то напишите их в описании.

Опять же, обогреватель взят для примера — подставьте под него любой ваш товар и точно так же опишите его важные характеристики. Это крайне положительно скажется как на продажах, так и на количестве возвратов, ибо человек сразу будет знать, что за вещь он заказывает. Никаких неприятных сюрпризов его не ждёт.

4. Собственный бренд и его репутация

Мы уже говорили о том, что бренд желательно указывать в названии товара, но там речь шла о бренде производителя, здесь же поговорим и о собственном бренде, будь вы производителем или же просто перепродавцом. В первом случае, вам будет важно продвигать бренд и изготовителя, и магазина (если продаёте сами), во-втором — будет важна только репутация магазина.

Ведите социальные сети — вы должны быть представлены во всех социальных сетях, где есть ваша целевая аудитория. Очень полезно так же вести канал на Ютуб, оттуда приходит очень большое количество покупателей. Если у вас есть канал на Ютуб, набирающий хотя бы пару — тройку тысяч просмотров на ролик, то проблем с продажами у вас уже нет.

Работайте с отзывами — отвечайте на каждый отзыв покупателя, будь то позитивный отзыв или негативный (а такие будут всегда). Отвечайте максимально лояльно, не нужно обвинять клиента в чём-либо. Во-первых, это бесполезно. Во-вторых — только ухудшит ситуацию. Политика «ноль негатива в сторону клиента» работает идеально. Ваше общение в отзывах видят все посетители страниц с вашими товарами и это напрямую влияет на отношение к вашему магазину и бренду.

Старайтесь не использовать клишированных, заготовленных ответов. Да, иногда без них просто не обойтись, но старайтесь отвечать максимально разнообразно, особенно на негативные отзывы. Ни в коем случае не нужно обещать чего-то грандиозного, вроде замены товара на другой или возврата средств (если, конечно, с товаром действительно нет проблем). Человек купил вещь, забрал её, у него было время на возврат. Если не вернул, но пишет, что не понравилась — ответьте ему, что сожалеете о его негативном опыте, спросите, что именно не понравилось, предложите другой товар из своего наличия и сделайте небольшую скидку. Так из негативного отзыва иногда можно получить ещё одну продажу.

Отвечайте на вопросы о товаре. Оставлять вопросы покупателей без ответа — ужасный тон. Такая практика очень негативно влияет на репутацию магазина и на продажи. Вопросы о товаре задают не просто так. Если человек спрашивает — значит заинтересован, если заинтересован — значит готов купить. Отвечайте на вопросы быстро, лояльно, развёрнуто. Это очень хорошо влияет на продажи.

Хорошо упаковывайте товар — Откройте отзывы о любом популярном товаре и увидите кучу положительных отзывов с высокой оценкой по типу «Пришло быстро, упаковано хорошо, всему рад, пока не пробовал». На скорость доставки мы повлиять не можем, это логистика ОЗОН, но из отзывов следует, что обязательно нужно хорошо упаковывать товар качественно. Не пожалейте дополнительной упаковочной плёночки, разноцветной прочной коробочки, красивого конвертика внутри и впечатление от товара клиента будет уже совершенно другим. Многие магазины используют лайфхак — кладут в коробочку с товаром наклейки, или даже сладости (мармеладки, леденцы) и это даёт им шикарные отзывы и хороший плюс к репутации. После такого маленького презента мало кто станет ставить низкую оценку и писать плохой отзыв, даже если он недоволен чем-то.

5. Работа с корзиной пользователя

Ах, если бы все наши товары, которые кладут в корзину покупались! Какая прекрасная статистика продаж была бы, верно? А что, если я скажу вам, что из корзины продавать можно лучше! ОЗОН позволяет магазинам делать скидки тем пользователям, которые положили товар в корзину и уведомлять их об этом через пуш — сообщения.

Механика такова:

1. Пользователь добавляет наш товар в корзину;
2. Мы делаем скидку тем, у кого товар в корзине;
3. Пользователю приходит пуш — уведомление от приложения ОЗОН: «Продавец одобрил вам скидку на товар!»;
4. Пользователю интересно, кто это даёт ему скидку, на что и какую. Он нажимает на пуш — сообщение и попадает на наш товар;
5. Мы получаем повторное внимание пользователя, который уже настроен на скидку. До продажи всего один клик и очень часто этот клик и происходит.

У некоторых магазинов благодаря такому шагу продажи увеличились на десятки процентов. Не отставайте от них и вы. Работа с корзиной пользователя — очень хороший и важный инструмент для увеличения продаж.

6. Лояльная политика возвратов

Выше уже сказано о том, что с клиентом нужно быть максимально лояльным в любом случае, но не нужно обещать уж слишком многого. Здесь скажем, что иногда можно сделать исключение. К примеру, когда покупатель обнаружил брак уже после всех сроков возврата (не через год, конечно, но к примеру, через пару-тройку недель или даже месяц). И вещь ему вроде бы понравилась, но досадный недостаток выявленный так поздно испортил впечатление. Вот именно в таких случаях и стоит предлагать ему замену. Для нас это ничего не стоит — это единичный случай, но мы получим очень довольного клиента и такой кейс будет находиться в отзывах, его будут видеть другие пользователи, что будет очень хорошо сказываться на доверии к нам.

Ну и, естественно, не стоит пререкаться с клиентом, когда он просит замену или возврат средств в установленные сроки. Да, бывает всякое, сломал, а теперь хочет вернуть. Но это ведь единичные случаи и если по общению с клиентом вы чувствуете, что он не наглец, а действительно попал на брак — идите ему на встречу. Предложите ему небольшую скидку на другие товары — велик шанс, что он вернётся и купит ещё что-нибудь.

7. Правильная ценовая политика

Очень многие товары продаются именно ценой. Пример: ряд карточек схожих товаров, один из них дешевле на сто рублей — при прочих равных будут брать именно его. Его продажи будут лучшими, кроме того, на страницах других товаров он будет предложен в окне Есть дешевле.

Какой мы можем сделать вывод? Нужно мониторить цены конкурентов и предлагать товар дешевле. Как? Придумайте сами! Сократите расходы, удешевите производство, пойдите на уступку, участвуйте в акциях и программах ОЗОНа.

Помните, цена — очень важный продающий фактор. Иногда лучше делать выручку на объёме продаж товаров с минимальной наценкой, чем ждать покупателя, который придёт и купит задорого.

Что мы поняли в итоге

Давайте подведём небольшой итог, друзья.

• Медиа составляющая очень важна — красивые, разнообразные фото обработанные в фоторедакторе — необходимы. Видео ролики тоже очень важны. Человеку нужно видеть, что он покупает, каких это размеров, как оно сидит на теле или лежит в руке;
• Название и описание! Название — подробно и коротко! Старайтесь использовать SEO модель составления названия, указанную в статье, но не слишком длинную, в 100 — 150 символов обычно можно вместить всё необходимое. В описании можно развернуться. Грамотное название и описание товара — залог появления в поисковой выдаче! Обязательно хорошо описывайте товар, в частности — все его характеристики!
• Работайте с покупателем, отвечайте на его отзывы без какого-либо негатива. Проявляйте лояльность. Если возможно — идите на встречу, предлагайте скидку или даже замену. Если нет, скажите, что сожалеете о его негативном опыте. Обратная связь важна — её видят другие пользователи в отзывах.
• Работайте над брендом и репутацией магазина — лояльное общение с покупателями, ответы на вопросы, мягкая политика возвратов, всё это делает вам репутацию и увеличивает продажи. Нужно понимать, что это работа не только на перспективу, эти вещи помогают продавать здесь и сейчас!
• Не оставляйте корзину пользователя без внимания — положил товар в корзину, сделайте ему скидку. Практика показывает, что этот способ делает продажи. Вообще, всячески старайтесь участвовать в скидочных программах и вести правильную ценовую политику в целом. Лучше зарабатывать на объёме продаж при небольшой наценке, чем выставлять товар задорого и ждать «дурачка».

Обратиться к нам

Друзья, если вам нужна помощь в оптимизации своего магазина на OZON или WB, вы можете связаться с нами по обратной форме ниже. Мы поможем вам поднять продажи!