Как не уйти в минус торгуя на Ozon и Wildberries

Многие начинающие продавцы на Ozon или Wildberries уходят в сильный минус и затем, либо долго восстанавливаются, либо вовсе уходят из бизнеса. И очень жаль, ведь используя те знания, которые мы даём абсолютно бесплатно в данной статье им удалось бы кратно снизить расходы и не уйти в минус.

Итак, давайте же разберёмся, что нужно делать чтобы не улететь в минуса со старта и максимизировать прибыль уже в самом начале бизнеса. Разбор мы начнём с базовых вещей для новичков и постепенно будем переходить к серьёзным оптимизационным практикам.

Правильный выбор товара для торговли на маркетплейсах

Начнём с простейшего, но самого важного правила — выбирай товар для торговли правильно! Если вы отгрузите на склады товар, который априори плохо продаётся, то какие бы мероприятия вы не предпринимали в дальнейшем — результат будет печальным.

Что относится к плохо продающемуся товару? Давайте разберёмся.

• Сезонный товар. Ни для кого не секрет, что тёплые вещи весной и летом продаются плохо, так же, как и морские принадлежности зимой. Да, всегда есть исключительные покупатели, но их настолько мало, что пока вы будете их ждать — разоритесь.
• Антиквариат, редкие, коллекционные предметы. Такие вещи на маркетплейсах продаются в штучных экземплярах раз в год. Вы гораздо больше средств потратите на взаимодействие с маркетплейсом и закономерно улетите в минуса.
• Дизайнерские предметы, вещи. Здесь всё неоднозначно. Есть много кейсов, когда дизайнерская одежда или предметы интерьера очень хорошо продавались. И их объединяет несколько критериев — доступная цена, модность, раскрученность бренда, массовость и общая востребованность. Пример — брендовые рваные джинсы будут продаваться, а ваши — вероятнее всего, нет.
• Запасные части для техники. Если это не расходные материалы по привлекательным ценам — массовых продаж ждать не придётся. Но не стоит думать, что ниша пропащая, здесь всё очень зависит от востребованности той или иной детали. Пример. Компьютерная мышь продастся без проблем, а вот шлейф дисплея на какой-нибудь ноутбук — вряд ли уйдёт быстро.
• Любой предмет с невысокой востребованностью и высокой ценой. На Ozon и Wildberries отлично продаются спортинвентарь, одежда, аксессуары, мелкая техника, расходные материалы, предметы-лайфхаки, детские вещи и напротив, плохо продаются сложные устройства и агрегаты, запчасти на редкую технику, предметы с дизайном «на любителя» прочие дорогие, громоздкие, мало востребованные вещи.

Это не значит, что на маркетплейсах такое продавать не нужно, это значит, что новичку с таких предметов стартовать свой бизнес не стоит. Молодому магазину нужны быстрые продажи и рост лояльной аудитории и репутации, а выставляя на продажу «бабкин сундук» и выжидая «того самого» покупателя вы будете только умножать свои расходы.

К вопросу о востребованности товара. Как узнать её? Держите лайфхак. Открываете сервис Яндекс Вордстат или Мутаген и вводите название предмета в поисковую строку. Если запросов в месяц пара-тройка тысяч или даже больше, то востребованность высока, если запросов два-три десятка или меньше — востребованности практически нет и это будет очень важным «звоночком» для вас, что стартовать на маркетплейсе с таким предметом будет сложно.

Итак, допустим, ваши предметы имеют востребованность, но чем выше востребованность товара, тем выше конкуренция в нише. И это вам тоже нужно учитывать!

Анализ конкуренции в нише

Анализ ниши и конкуренции в ней — одна из первостепенных задач без решения которой «соваться» на маркетплейсы со своими товарами — всё равно что перебегать оживлённую трассу вслепую. Анализ ниши на конкуренцию делается в несколько этапов.

Первый — самый простой, вводим в поисковую строку название предмета, который собираемся продавать и изучаем выдачу. Если вы видите количество продающихся предметов исчисляемое сотнями, ТОП выдачи заполнен товарами с высоким рейтингом, тысячами продаж и огромным количеством отзывом — значит ниша плотно занята и пробиться новичку будет крайне непросто. Ниже — пример.

Пример ниши с высокой конкуренцией

Пример по термоноскам в позднеосенний период. Продажи большие, ТОП забит товарами с отличными продажами (сотни в месяц) и большой репутацией. Молодому магазину без имени и большого бюджета на рекламу, с ноунейм товаром влететь сюда с успехом будет крайне сложно. Чтобы конкурировать в таких нишах нужен магазин с именем и лояльной аудиторией, чтобы при старте нового товара получить хорошие продажи от лояльной аудитории и тем самым поднять товар в выдаче, позволив и новым потенциальным покупателям добраться до него.

Теперь рассмотрим второй пример, ниша со среднестатистической конкуренцией, куда «влететь» сложно, но можно, если качественно оптимизировать страницу товара (об этом ниже) и выбрать правильную ценовую политику.

Пример ниши со средней конкуренцией

Продажа автомобильных аккумуляторов, период — поздняя осень. ТОП выдачи состоит из товаров с хорошей оценкой, десятками и сотнями отзывов, с продажами измеримыми десятками в месяц. Здесь есть спрос на товар с различными характеристиками (это важно), то есть, выбор состоит из аккумуляторов различных габаритов и различной силы тока.

Здесь есть возможность при правильной ценовой политике, качественной SEO оптимизации и толчке товара самовыкупами ворваться в ТОП выдачи даже молодому магазину. Что мы собственно и наблюдаем. Посмотрите, молодой товар всего с тремя отзывами но лучшей ценой влетел в ТОП выдачи и собирает продажи. Прошу запомнить данный пример как отличный кейс. Теперь рассмотрим и третий пример.

Пример ниши с продажами, но низкой конкуренцией, идеальной для молодого магазина

Третий пример — GPS спидометры. В нише есть продажи и спрос, об этом нам говорит и Мутаген. Мутаген показывает довольно высокую конкуренцию в поисковой выдаче Яндекса, но в ТОПе выдачи на маркетплейсах мы видим немного товаров с небольшим количеством отзывов. Значит, на маркетплейсах ниша пока не сформировалась и не заполнена, а это значит что молодому магазину с малым бюджетом на продвижение товара (или даже без такового) будет очень удобно стартовать здесь.

Продажи не будут большими, но при правильной ценовой политике они точно будут. А при качественном SEO товара можно получать и трафик из поисковой выдачи поисковых систем даже несмотря на высокую конкуренцию по Мутагену. Имя маркетплейса очень поможет вам получить высокие позиции в выдаче Яндекса и даже Гугла.

Таким образом мы имеем три наглядных примера:

• Первый — ниша с высокой конкуренцией, где начинающему магазину без большого бюджета на рекламу делать нечего.
• Второй, где есть кое-какая конкуренция, но есть и вкусные продажи. С правильной ценой, качественной SEO оптимизацией товара и, возможно самовыкупами и запуском рекламы мы сможем хорошо стартовать и сразу же начать продавать.
• И третий пример. Ниша не сформирована, конкуренция маленькая, но продажи есть и есть перспектива. В ней будет удобно стартовать магазину с маленьким бюджетом для продвижения или даже без такового.

SEO оптимизация товаров для маркетплейсов

SEO — это настоящая современная наука по продвижению в интернет пространстве. SEO для маркетплейсов — её молодая отрасль, которую вполне себе реально постичь в краткие сроки.

Что такое SEO для маркетплейсов и чем оно отличается от SEO оптимизации товаров того же интернет-магазина?

SEO для маркетплейсов сводится исключительно к оптимизации страницы самого товара. У нас нет нужды оптимизировать сам сайт, так как мы продаёмся на маркетплейсе, что кратно облегчает наши труды, но не всё так просто, ведь на маркетплейсе у нас есть внутренняя конкуренция продавцов и товаров.

Если кратко, то основная наша задача состоит в том, чтобы подогнать название товара и его описание под популярные поисковые запросы пользователей как самого маркетплейса, так и поисковых систем. Это позволит алгоритмам ранжирования выдавать наш товар пользователям в качестве ответа на их запрос. Тем самым мы будем получать трафик на страницу товара, а вместе с ним и продажи. Давайте же рассмотрим пример, как работает SEO для маркетплейсов!

Кейс по SEO оптимизации товаров для Ozon или Wildberries

Итак, представим себе, что мы автомобилист, который ищет себе аккумулятор BOLK (весьма популярной фирмы). Мы берём и вбиваем запрос «аккумулятор bolk» в поисковую строку Яндекса и получаем вот такую выдачу.

Покупатель с высочайшей долей вероятности откроет объявление на Озоне и увидит отличную страницу товара.

Почему это отличная страница с точки зрения SEO? Смотрите, есть название которое включает в себя:

• Аккумулятор BOLK Standart (название товара и его бренд);
• 60 А/ч обратная R+ — основные характеристики товара;
• 242х175х190 — габариты товара.

Кроме того, описан артикул и альтернативный артикул товара, по которым тоже очень часто его ищут. В самой карточке описаны все характеристики товара. Обратите так же внимание на цену товара, выгодная цена по отношению к другим предложениям — это тоже фактор ранжирования, который учитывается поисковыми машинами Яндекса при формировании выдачи.

Плюс ко всему, продавцом ведётся блок ответов на странице товара, что тоже замечательно дополняет информацию о нём.

Все эти данные на странице товара анализируются поисковыми алгоритмами самого маркетплейса (будь то Озон или ВБ) и поисковыми роботами Яндекса, Гугла и других систем. Каждый из указанных выше факторов учитывается при формировании выдачи пользователю, поэтому страница с этим товаром и находится на таких выгодных поисковых позициях. Ваша задача состоит в том, чтобы ваши товары тоже ранжировались так же, тогда вы будете получать на них большое количество трафика, а значит — отличные продажи.

Кто-нибудь может сказать, что аккумулятор определённой фирмы — это не очень популярный и не очень конкурентный запрос. Отнюдь. Вот что говорит нам об этом запросе Мутаген:

Более двух тысяч разнообразных запросов в месяц — это отличный трафик и много потенциальных покупателей. При таком трафике товар будет отлично продаваться, даже если бы у него не было никаких продаж от посетителей самого маркетплейса.

Притом, в самом маркетплейсе на него могут приходить как заинтересованные товаром пользователи, так и обычные гуляки, а из поиска Яндекса на товар идёт в основном «горячий» трафик, который явно заинтересован в товаре. Поэтому, от трафика из Яндекса продажи могут быть даже лучше, чем от внутреннего трафика Озона.

Итак, друзья, выше мы рассмотрели отличный кейс, как можно делать отличные продажи из поискового трафика с помощью SEO оптимизации товара.

Внимание! Если вам нужна помощь по SEO оптимизации товара или аналитике ниши — вы можете обратиться к нам по форме обратной связи, которая находится внизу этой статьи и на главной странице нашего сайта.

Самовыкуп товаров на Ozon и Wildberries

Самовыкуп товаров — это имитация покупки товара пользователем для продвижения товара алгоритмами маркетплейса. Здесь логика проста — ни Озон, ни ВБ не хотят показывать посетителям товары, которые не продаются. Обычно, предлагаются товары, которые уже покупали и кто-то остался ими доволен.

Именно поэтому и делаются самовыкупы с простановкой им высокой оценки и хороших отзывов. Тогда маркетплейс подхватывает товар и начинает его продвигать активнее. Но нельзя просто так брать и покупать свои товары самостоятельно, маркетплейсы за это штрафуют на довольно крупные суммы. Чтобы избежать штрафов применяется целый комплекс мер по имитации реальности покупки. О том, как правильно делать самовыкупы и избежать штрафов мы уже писали в этом материале.

В целом, самовыкупы отлично работают на Wildberries и чуть менее продуктивно на Ozon. Однако, такой способ продвижения тоже имеет место и иногда он даёт результаты соразмерные с запуском платной рекламы товаров на маркетплейсе. Применение самовыкупов даёт хороший толчок товарам молодого магазина, что позволяет начать продавать и получать доход сразу же, не уходя в минус.

Реклама товаров внутри маркетплейсов и настройка Яндекс Директ

Начиная продавать на Ozon или Wildberries неплохо бы всё же заложить небольшой бюджет на рекламное продвижение товаров. Реклама поможет вам приводить больше трафика на страницы товаров и соответственно — больше продавать.

Да, грамотное SEO позволяет получать трафик бесплатно и на постоянной основе, но у платной рекламы есть одно преимущество — она начинает приводить покупателей моментально. Можно начать делать продажи уже в день появления товара в продаже, что даст нам моментальную прибыль и позволит не уйти в минуса на старте магазина.

Я настоятельно рекомендую запускать рекламную кампанию не только в самом маркетплейсе, но и в Яндекс Директе. Правильная настройка Директа позволит вам получать «горячий» трафик и максимизировать продажи. В некоторых случаях можно попробовать запускать рекламу в социальных сетях (например в ВК). Она там достаточно дешёвая и если оттуда пойдут продажи, то вложения на неё отобьются моментально. Если у вас очень маленький бюджет на продвижение, то можно начать именно с рекламы в социальных сетях. Таким образом можно стартовать очень активно и не только не уйти в минус, но и сразу же начать отлично зарабатывать.

Отсутствие штрафов от маркетплейса

Wildberries известен своими штрафами продавцам, политика Ozon значительно мягче, но и там можно нарваться на определённого рода санкции, если достаточно «раздраконить» маркетплейс нарушением условий договора.

Чтобы избежать штрафов от маркетплейсов придерживайтесь следующих правил:

• Оформляйте карточки товара согласно правилам маркетплейса. Используйте свои фото и видеоматериалы, чтобы не нарушать АП;
• Указывайте габариты товаров с абсолютной точностью;
• Вовремя доставляйте свои товары на склады маркетплейсов, следите за остатками товаров;
• Упаковывайте и маркируйте товары строго по правилам маркетплейса;
• Не допускайте ошибок в характеристках товара и его комплектации;
• Указывайте правильные сроки годности товара, если такие предусмотрены;
• Создавайте склад в том городе, в котором по факту будете отгружать товар;
• Выполняйте все требования системы Честный знак;
• Вовремя отправляйте маркетплейсу всю документацию, предусмотренную договором;
• Если продвигаете товары при помощи самовыкупов, то делайте это правильно, чтобы избежать штрафных санкций, которые могут быть очень высоки.

Оптимизируйте затраты на фулфилмент

Оптимизируйте хотя бы область упаковки и маркировки, для этого не стоит на первых парах находить исполнителей на коммерческой основе или использовать услуги маркетплейса, всё это можно сделать самостоятельно, своими руками, избежав довольно больших затрат.

Тщательно продумывайте логистику доставку товаров на склад маркетплейса, однако, учитывайте и штрафы маркетплейсов за доставку излишнего количества товаров на склад. Иногда штрафы могут свети к нулю всю выгоду, полученную на оптимизации логистики.

Итог

Итак, друзья, как вы можете наблюдать, не упустить бюджет в минусы на старте продаж на маркетплейсе не так уж и сложно. Просто грамотно подберите товары и нишу для старта, используйте SEO оптимизацию, используйте рекламу товаров, соблюдайте все правила маркетплейса и избегайте штрафов. Это всё, что нужно, чтобы отлично стартовать и получать прибыль от торговли на маркетплейсах.

Если вам нужна помощь в SEO оптимизации товаров и/или аналитике ниши — вы можете обратиться к нам используя форму ниже.

Написать нам: